県外に販路を拡大！「スーパーとは取引できない」という固定概念が変わった
株式会社SOL JAPAN様
1980 年 4 月に創業した「SOL JAPAN」様は、島根県を拠点に鮮魚店（魚屋）などを営まれています。創業者はもともと漁師でしたが、大時化で船が流されたことをきっかけに事業を安定させようと、魚の小売や行商をスタート。
現在は、インタビューに答えてくださった田中真一さん（代表取締役社長。以下、田中さん）が 3 代目を務めていらっしゃいます。
みらいマルシェを導入されたことで、販路拡大はもちろん、「漁業自体の価値を高めよう」と様々な活動をはじめるきっかけになったと仰います。みらいマルシェをどのように活用されているのか、また SOL JAPAN 様がチャレンジされていることは何なのか、お話を伺いました。
県外への販路拡大を視野に
SOL JAPAN 様の鮮魚部門はもともと、地域の飲食店や宿泊施設、老人福祉施設、保育園に向けた、鮮魚の加工・卸を事業の柱とされていました。田中さんが 2016 年に鮮魚部門を担当するようになった当初も、当然のように「今ある事業を地域のなかで伸ばしていこう」と考えられたそうです。
しかし実際に動き出してみると、地域では少子高齢化に伴う人口減少や市場の縮小が著しく、10 年先を見据えたとき、状況は厳しく思えました。
そこで田中さんが目標にしたのが、県外への魚の販売。県外の消費者の方に島根の魚を通じた「食の喜び」を感じていただくことで、島根の漁師たちの収入安定はもちろん、やりがいに繋げていけたらと考えたのです。
その仕掛けやルートづくりのために始めたのが、みらいマルシェでした。
「とりあえずやってみっか」が大きな転機に
田中さんがみらいマルシェを知ったのは、ジャパン・インターナショナル・シーフードショーという展示商談会。商売にアプリを使うこと自体が初めての試みだったため、 最初は心理的なハードルや「本当に売れるのか」という不安もあったそうです。
しかし「目の前の課題に対して、行動を起こさなければ何も変わらない」と一念発起。 漁業という厳しい状況の続く業界で、皆が販路・売上の拡大に課題を抱えるなか、他人任せではいられないと、みらいマルシェを使ってみることに。
わからないことだらけのなか、「とりあえずやってみっか」と大きな期待もせず始められたところ、 念願だったスーパーマーケットへの販路拡大に繋がったそうです。
田中さん：
最初は使い方もわからなかったので問い合わせをしたところ、遠隔操作で親身にサポートをしていただきました。
正直、当時はこのアプリに特に期待していなかったんです。と言うのも、「スーパーマーケットさんと私たちが直接お取引できる」という可能性を、考えたことがなかったんですね。
スーパーマーケットさんの場合、現地の卸売市場や、中央卸売市場にバイヤーさんが出向いて買い付けをされるという認識でした。私の知識がなかったこともあり、直接買い付けされるなんてことは、想像もしていませんでした。 今思えばある意味、固定概念のようなものがあったんですね。「本当に売れるの？大丈夫なの？」という気持ちがありました。
でも使い出したら関東や関西、東海地域を中心とした県外の複数のスーパーマーケットと契約が決定。継続的に発注をいただける状態になっています。
みらいマルシェというツールを使い、様々な価値を生み出す
現在ではみらいマルシェを使いこなし、毎日届く入荷・出港見込み、波の状況などから「翌日、みらいマルシェに何が出品できそうか」をざっくり判断されるという田中さん。 市場に魚が届いたら、すぐに目星を付けて写真撮影や紹介文作成を開始。魚が競り落とせた時点ですぐに出品することもあるそうです。
そんな田中さんが、みらいマルシェを活用するうえで大切にされているのが、「みらいマルシェというツールをどう使って、どのような価値を創出するか」を常に意識すること。アプリでお互いの顔が見えないからこそ、実際のお客さまが何に価値を感じてくださるかを考え抜くことが大切だと仰います。
例えばみらいマルシェには、魚の名前やサイズだけでなく、コメント欄に「おすすめの調理法」なども記載されています。スーパーマーケットの担当者さんを経由して、そうした情報までお客さまに訴求したいと考えられているのです。
一般的には出回らない、未利用にされてしまうような魚種や部位も、調理法や美味しさを伝えることでニーズが生まれるかもしれません。自分たちで価値を高める努力をすることで、地元だけの消費にとどまらない、新たな可能性が見えてくるのではと考えていらっしゃるのです。
田中さん：
以前、私たちがブランディングしている浜田港のノドグロを、みらいマルシェで販売してみたら、思ったより販売数が伸びなかったんです。そのノドグロは本当に脂がのっていて自慢できる商品だったのに、なぜだろうと。
いろいろ考えた結果、サイズと値段がお客さま目線になっていなかったことが原因だとわかりました。その時は大きめサイズのノドグロを 1 尾 2,000 円ほどで販売したのですが、スーパーでお買い物をされるお客様には手が届きにくい商品だったんです。
そこで学んだのが、ただ魚を卸すだけでなく「スーパーで実際にお買い物をされる消費者の方のニーズまで、きちんと捉える必要がある」ということ。つまり、私たちが提供できる「価値」を考え抜くことでした。
新たな価値を生み続け、漁業自体の価値を高めていきたい
みらいマルシェを活用し、販路開拓を続ける田中さん。現在は県外への販路開拓や、既存事業の拡大だけでなく、「飲食店の運営」「地魚のブランディング」「オリジナル商品の開発・製造」「海外への輸出（ASEAN・米国）」など、活躍の場をどんどん拡大されています。
漁業界全体で高齢化が進み、若い世代がどんどん地元を離れてしまうなかで、大切にされているのは、培った資産や知恵、ノウハウを活かして、いかに未来を創っていくか。目の前にある課題に対して「魚屋」として魚を売るだけではなく、漁業自体の「価値」を高める仕組みまで考え、作っていきたいと話してくださいました。
田中さん：
事業というものは「ジグソーパズル」のようだと思っていて。お互いかが凸と凹を埋め合うピースで、個々のピースが大きくなるほど、パズル全体が壮大なものになっていきます。
その中でみらいマルシェは、SOL JAPAN がスーパーと直接取引をできるようになった、そしてさまざまなチャレンジのきっかけとなった、重要なピースであることは間違いありません。
私たちが事業を展開する目的は、大きく言うと「食の幸せ」を提供していくこと。食を通じた喜びを創造し、そこに携わる人全員の幸せをつないでけるよう、常にチャレンジ精神を持ち、挑戦を続けていきたいです。